Una pyme gasta con tarjeta de crédito tres veces más que un cliente de alto poder adquisitivo, según Visa

La gigante de servicios financieros Visa ha decidido enfocar su negocio de soluciones financieras en las pequeñas y medianas empresas (pymes) de Latinoamérica, que representan el 99% del tejido empresarial de la región. La estrategia incluye a Ecuador.

Eso en un contexto en que los cambios de hábitos han llevado a los consumidores a usar cada vez más su tarjeta de crédito en gastos más pequeños. 

"La facturación promedio de la tarjeta de una pyme (...) es tres veces más grande que la de una tarjeta nuestra afluente", sostiene Ana María Rojas, quien está a cargo de Commercial and Money Movement (CMS) de Visa para Latinoamérica, área que se enfoca en brindar soluciones para empresas de todos los tamaños.

En ese contexto, Rojas afirma que el CMS es uno de los tres ejes en los que se enfocará la multinacional de servicios financieros hasta 2030. 

En entrevista con PRIMICIAS, Ana Rojas analiza cuál es la realidad de las pymes y el sistema financiero en la región y, sobre todo, en Ecuador. Explica que la estrategia de Visa al apuntar a este segmento es su bancarización para que luego puedan acceder a crédito en mejores condiciones en la banca. 

Además, detalla las oportunidades que existen y las acciones que se están llevando a cabo como parte de su estrategia.

¿A qué tipos de negocios se están ofreciendo soluciones de pago?

A empresas de todos los tamaños, desde la manicurista hasta al arquitecto independiente.

¿Por qué amplían el modelo de negocio y ahora también se enfocan en las pymes?

En los 68 años de Visa mucho se ha centrado en la relación entre el consumidor y el comercio. Las tarjetas comerciales y las soluciones comerciales tienen muchos años en el negocio.  

En cambio, ampliar más soluciones para los comercios es una de las metas de la estrategia 2030 de la empresa, que establece tres enfoques: 

• Commercial and Money Movement (CMS)
• Consumidor, que es el que aborda el pago de un cliente al comercio
• Soluciones de valor agregado para comercios, bancos y adquirientes, que va más allá de tarjetas, credenciales y rieles

El enfoque, que es un acercamiento, nos ha permitido ver que la oportunidad que tiene Latinoamérica está centrada en los flujos que se tiene con las pymes.

¿Qué han logrado detectar con ese acercamiento?

Cuando se toma la foto a las pymes en Latinoamérica, se logra ver que no están todas bancarizadas. La informalidad es un tema que aqueja muy duro a la región, pero muy fuerte en Ecuador, lo que representa un gran potencial de mejora, de lo que está consciente la banca.

En Latinoamérica, las pequeñas y medianas empresas contribuyen con entre el 30% y 60% del empleo. En Ecuador son responsables de más del 60% del empleo, imagínate lo que eso aporta al Producto Interno Bruto (PIB) del país.

Eso se explica, en parte, en el hecho de que Ecuador es uno de los países con mayor tasa de emprendimientos.

¿Su decisión de enfocarse en pymes tal vez tiene algo que ver con el hecho de que las personas están usando más la tarjeta para consumos pequeños, lo que podrían significar oportunidades para ese tipo de negocios?

La facturación promedio de la tarjeta de una pyme, ya sea débito, crédito y prepago; es tres veces más grande que la de una tarjeta nuestra afluente. Consumen muy bien. Su vida es comprar, pagar y ser pagadas. Hay una actividad comercial enorme. Las vemos como una oportunidad.

Aquí hay 1,2 millones de pymes y vimos que apenas 123.000 están bancarizadas. 

La facturación promedio de la tarjeta de una pyme, ya sea débito, crédito y prepago; es tres veces más grande que la de una tarjeta nuestra afluente.

Usted mencionada la elevada tasa de emprendimientos que tiene Ecuador. Qué se necesita para que despunten y sean negocios sostenibles en el tiempo?

En la vena del ecuatoriano está ser emprendedor, pero su tasa de supervivencia, al igual que el de Latinoamérica, es menor a tres años. Por eso las pymes necesitan acompañamiento, porque solas no lo van a lograr. Tenemos que hacer que entren al aparato productivo.

¿Qué se puede lograr al mejorar las soluciones financieras de las pymes? ¿Cuál es el objetivo?

La idea es que los bancos, cooperativas, fintech, atraigan a esos pequeños negocios hacia el sistema financiero sin riesgo, a través de una tarjeta prepagada o de débito, que no implican pérdidas. 

Por ejemplo, la tarjeta de débito es un medio de acceso a sus recursos. En el pasado se la usaba solo para sacar dinero del cajero automático, pero ahora se la puede usar para comprar. 

Esos instrumentos permiten que haya trazabilidad de sus consumos, entender en qué usan el efectivo. Una vez que tienen credenciales logran acciones como el pago a proveedores inmediatamente.

​De los datos que tenemos sobre pymes bancarizadas en Ecuador, la mayoría, el 30%, usa las soluciones financieras para capital de trabajo, para seguir creciendo. 

Por eso, es necesario que haya comercios que reciben credenciales y clientes que pague con ellas. Eso permite que las entidades financieras observen a dónde se va el dinero, caso contrario el efectivo sale del sistema financiero. El sector bancario en el país ya está acompañando y dando seguimiento a las pymes, pero hay que acelerarlo.

Si bien el sector bancario está trabajando para incluir a las pymes, ¿cuáles son los retos que se han encontrado en el camino para lograr que los pequeños negocios se den cuenta de los beneficios de las soluciones financieras?

Uno de los retos es hacer que el 'onboarding' (proceso de integración) de las pymes sea más rápido, eso quiere decir, que un emprendedor llegue y pueda abrir pronto una cuenta. Hay bancos que ya están trabajando para que eso se resuelva en minutos, sin pedir tantos requisitos y de forma digital. Están avanzando en eso a la par de las regulaciones. 

Hay otro tema importante que es que les den instrumentos con los cuales pagar, una tarjeta de débito o una prepagada, que les permite a las pymes volverse activas. Con eso, por ejemplo, comienzan a realizar pagos digitales o pagos transfronterizos, es decir, importaciones, para surtirse. 

Y hay otro tema. Estamos incorporando los POS (punto de venta, por sus siglas en inglés) en sus celulares, lo que se llama 'Tap to Phone' (tecnología de pagos sin contacto, ndr.) para que los pequeños negocios tengan la posibilidad de pagar y cobrar. 

Así, las pymes empiezan a profesionalizarse, a ser más visibles en el ecosistema financiero y en el tejido productivo de los ecuatorianos.

¿Por qué, a pesar de las mejoras que comenta, hay pequeños negocios que no acceden a esas herramientas?

Creo que hay un problema de comunicación. Necesitamos, no solo en Ecuador, seguir capacitando a las pymes para que sepan que tienen compañeros, porque se sienten solas y acaban yendo con el 'gota a gota' (conocido como 'chulquero' en Ecuador). Los pequeños negocios creen que no tienen alternativas.

Cuando uno arranca un negocio empieza pidiendo a un familiar un poquito de plata. Después, le dice al proveedor que le paga en un par de semanas. Pero llega un punto en el que esos actores dejan de prestarles. 

¿Cómo hacer que las pymes se interesen en sistemas de pago digitales, en contextos como los de la región en los que hay zonas con poco acceso a internet o sin luz?

Por ejemplo, parte de las soluciones de las billeteras digitales en zonas donde hay problemas de internet y electricidad es la incorporación de transacciones en batch (método de procesamiento de pagos que agrupa transacciones para procesarlas en un momento determinado ndr.). Todo eso se ha desarrollado en Ecuador. 

Ustedes están avanzando, inclusive, en zonas donde hay problemas de conectividad.

Pero, aún hay mucho que hacer en áreas donde hay luz, internet, porque ahí todavía no hay prepago ni débito.

¿Cuáles son algunas buenas prácticas que hayan visto que tiene el sistema financiero para incluir a las pymes en la región?

Hemos visto emisores con muy buenas prácticas, como bancos que han entendido cómo atenderlas.

Por ejemplo, hay casos en los que se les presta dinero que luego debe pagarse en un número de cuotas determinadas. Cuando uno hace eso, pierde el rastro sobre el destino que se le dio al dinero. Si en lugar de hacer eso se le presta el dinero en una tarjeta, se logra que maneje el cupo del crédito según sus necesidades y se le da acompañamiento.

El producto de entrada ideal de un banco que entendió eso bien es una tarjeta de crédito revolvente (que permite pedir prestado hasta un límite determinado y renovarlo automáticamente al realizar pagos ndr.). Aunque, en Ecuador ya lo están haciendo con las tarjetas prepagadas (que se recargan al depositarles dinero dnr.) y con las de débito, que son un primer paso para entender a los pequeños negocios.

En Brasil tenemos un gran caso con Natura. El tema del recaudo con sus cerca de 800.000 consultoras era un problema, por lo que les otorgó tarjetas prepagadas Visa con las que ellas comenzaron a adquirir los productos. Con eso el inventario fluyó bien.

¿Qué logran los bancos, empresas, fintechs, al otorgar servicios financieros básicos a las pymes?

Ellos ven las transacciones que se hacen dentro de la empresa, ven el manejo del inventario, y con ello decidir si son capaces de prestarles dinero.